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Aplicar os últimos desenvolvimentos em psicologia e neurologia para tornar os fundraisers mais influentes e capazes de captar recursos é o mote do livro “The Infuential Fundraiser”, que mostra, passo-a-passo, como conquistar a confiança e utilizar as técnicas e skills que garantem a construção de relações bem sucedidas com os doadores. O seu autor, Bernard Ross, veio a Lisboa entusiasmar uma plateia de 270 participantes, no Seminário de Fundraising da Call to Action, com a sua poderosa fórmula dos 5 P’s: Paixão, Proposta, Preparação, Persuasão e Persistência. Desafio? Não chegar a ouvir um ‘não’
“The Infuential Fundraiser” oferece um conjunto de abordagens que, face às novas exigências dos doadores em receber propostas cada vez mais personalizadas sobre as causas a apoiar, permite ajudar os fundraisers a utilizar argumentos criativos e ‘à medida’, para uma angariação de fundos mais bem sucedida. Para os dois autores, a tendência para envio de propostas à distância, quase sempre via e-mail e com mensagens “desinspiradas” ou utilizando campanhas directas, por um lado, e os pedidos enunciados em jantares de angariação “maçadores”, por outro, constituem abordagens condenadas ao insucesso. Conquistar a confiança e aprender as habilidades e técnicas necessárias para ser um fundraiser capaz de consolidar relacionamentos bem sucedidos e aumentar substancialmente os montantes de financiamento dos projectos é, pois, algo que se constrói, passo-a-passo, com abordagens presenciais a cada potencial doador. Redigido num estilo acessível e envolvente, The Influential Fundraiser fornece informação sistematizada para uma actividade de fundraising “altamente eficaz e muito flexível”. O modelo dos 5 P’s preconizado no livro – Paixão, Proposta, Preparação, Persuasão e Persistência – ajudarão fundraisers e voluntários a retirar resultados de aptidões preciosas e essenciais para o êxito da angariação de fundos, incluindo como enfrentar os desafios específicos de cada doador; como apresentar as ideias em mensagens eficazes e memoráveis; como decidir o que pode ser obtido, em cada situação particular; como construir relacionamentos com pessoas ‘difíceis’ ou ‘diferentes’; como criar impacto em grupos de grande dimensão; como lidar com respostas negativas; e, em última instância, como aprender com o fracasso. De âmbito internacional, a obra inclui sugestões úteis para lidar com uma ampla gama de questões culturais e de diversidade. Além disso, o livro explora a importância da influência estratégica, numa abordagem mais genérica, e fornece técnicas para persuadir os quadros dirigentes a investirem nas ideias do angariador, a contratarem um advogado poderoso para defender a sua causa, e a motivar as equipas, quando os níveis de confiança são baixos. Com este conjunto de ferramentas apresentadas em diversas abordagens, “qualquer profissional sem fins lucrativos pode transformar-se num fundraiser influente”, garantem os dois autores de The Influential Fundraiser”, publicado em Dezembro de 2008 pela Wiley. Bernard Ross e Clare Segal são, respectivamente, director e sub-directora do Manangement Centre (MC), uma consultora especializada na formação de estratégias de valor para as organizações, sediada no Reno Unido, que integra uma rede de consultoras a nível global, criada com a missão de transformar o desempenho das organizações sem fins lucrativos.
As áreas de especialização de Ross – pensamento estratégico, liderança, mudança, inovação e transformação organizacional – levam-no a trabalhar com equipas séniores e quadros no desenvolvimento da capacidade estratégica em diversos pontos do globo. Ross desenvolve ainda actividade enquanto formador pessoal para inúmeros CEO de grandes ONG inglesas e internacionais e é um orador regular em plataformas internacionais, como a Association of Fundraising Professionals (EUA), o Instituto de Fundraising (Reino Unido) e a Resource Alliance. Já Clare Segal é especialista em Comunicação e formação pessoal, trabalhando com diversos líderes de ONG e outras organizações do Terceiro Sector. Segal é co-autora de outra obra publicada por Bernard Ross, Breakthrough Thinking for Nonprofit Organizations: Creative Strategies for Extraordinary Results, que ganhou em 2004 o Prémio Terry McAdam para Melhor Livro sem fins lucrativos, nos EUA (um galardão nunca antes atribuído a qualquer outro europeu). Investir nas relações Já em declarações ao VER, Mariana Rebelo de Andrade, também sócia-fundadora da Call to Action, avançou que nos questionários da avaliação recolhidos, ”mais de 80% das pessoas avaliou o seminário entre Bom e Muito Bom”. A plateia era diversa, representando diferentes áreas do Terceiro Sector (da Saúde à Educação, passando pelo sector Social, Ambiente, Cultura, Desporto ou Religião) e algumas da área empresarial. Mas para todos a mensagem ao longo do dia foi clara: face à actual conjuntura de crise profunda, há uma inevitável “perca de motivação e confiança”. Neste contexto, é fundamental “alimentar as relações (de fundraising) que temos, com retorno a prazo”. É que, “estamos todos sensíveis a causas que nos toquem o coração”, defende Madalena Alves Pereira. Fazendo o resumo do dia, a responsável pela organização do evento sublinhou que, entre as principais conclusões do debate, é de destacar a perspectiva de “ser um bom fundraiser “ e de descobrir “como ser sempre melhor”. E porque “a sustentabilidade não é automática”, há que não descurar a importância da marca, até adquirir notoriedade. Processo que “requer paciência e dedicação”, mais para umas do que para outras organizações, comenta. Igualmente importante (ou talvez até mais, nesta ‘altura do campeonato’), é atender às causas emocionais do doador, estudando-as tão bem quanto possível: “temos de conhecer o doadores e ‘pescá-los’ quase um a um”, conclui. Este conhecimento permitirá, por um lado, crescer diversificar a carteira de doadores, impedindo a dependência de fundos e, por outro, fazer uma gestão integrada da actividade de fundraising, recorrendo a técnicas de proximidade, cada vez mais necessárias para convencer os doadores, como a comunicação personalizada (através de telefonemas individualizados, e não realizados por um call center, por exemplo). Esta atenção ao doador é defendida veemente por Bernard Ross, um dos key-note speakers convidados pela Call to Action para vir a Portugal apresentar o modelo preconizado no seu livro, “The Influential Fundraiser”. Com humor e ironia, Ross começou por fazer um parêntesis: seja em que actividade fôr, as pessoas têm de ter paixão por si próprias, para criar algo para os outros”. Dito isto, em clima de depressão (económica mas, principalmente, a nível afectivo), “há que continuar a ser apaixonado” e partir dessa “âncora” para captar a motivação dos doadores”. Uma vez motivados (o que pode ser conseguido através de quase três dezenas de técnicas distintas, garante), a tónica tem de centrar-se nos interesses dos doadores e nas suas escolhas pelas causas filantrópicas, diz Ross. O modo como se questionam os potenciais doadores é determinante, alerta, até porque independentemente da pergunta só há dois tipos de resposta: as positivas e as negativas. Portanto, há que preparar abordagens eficazes. Segundo a experiência de Ross, as conjunturas de risco muito negativas (como os vinte mil milhões de vítimas do HIV/SIDA, na África subsaariana, exemplifica), constituem fortes motivações para a mobilização de fundos. O apelo a um futuro mais positivo para tanta gente, é o mote para a angariação, diz. Por outro lado, as causas imediatas, como a catástrofe no Haiti, mobilizam também em larga escala, pois os doadores “têm uma preferência psicológica pelas situações de crise”, conclui. Neste contexto, os fundraisers devem saber adaptar as suas propostas a esta tendência. E quando se pede, há que saber pedir. Para Ross nunca se deve partir apenas de um única opção de montantes financeiros, mas de três: quanto o fundraiser quer, quanto precisa efectivamente, e quanto pode obter. Uma das melhores formas de envolver os doadores é “questionando-os e mostrando interesse por projectos que já antes tenha financiado”, assegura, já que esta abordagem lhes permite “contar as suas histórias e fornecer-nos informação que vamos precisar”. Ao mesmo tempo, “é preciso escolher as fantasias para as quais queremos transportar as pessoas”, conclui. E, se mesmo assim a resposta for não, saiba-se que existem nove formas distintas de resistência ao financiamento de uma causa social: o ‘Não para isto (para esta causa ou projecto); o ‘Não para si’; o ‘Não eu’ (mas outro); o ‘Não, a não ser que’ (se negoceie uma contrapartida); o ‘Não desta maneira’ (mas de outra); o ‘Não agora’ (mas mais tarde); o ‘Não, é demais’ (mas talvez sim, se for menos); o ‘Não, é de menos’ (caso de Bill Gates que não quer colaborar na erradicação do HIV/SIDA, mas ser o homem que erradica o vírus no mundo); e, finalmente, o ‘Não vá-se embora’. Neste último caso, “é mesmo melhor ir”, brinca. Nem que seja para voltar mais tarde.
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Bernard Ross e Segal Clare, dois especialistas de renome internacional na área da captação de fundos por organizações sem fins lucrativos, escreveram um manual para o fundraiser influente, a partir da sua experiência prática e da mais recente investigação psicológica e neurológica.
Jornalista
