Estratégia orientada para as “dores do cliente”

Com 10 anos de existência, quase 40 mil seguidores no Facebook e uma colecção de formações e workshops variados, a Ideias e Desafios tem história feita no mercado nacional. De uma pequena empresa focada só na formação de vendas, abriu horizontes e presta hoje vários outros serviços centrados nas áreas da motivação e da liderança. Terminado o seu 5º Congresso, José Almeida faz um balanço do mesmo e de uma década de “reinvenção”
POR HELENA OLIVEIRA

Sob o lema “Reinvente a sua Empresa” e dado que este é o 5º Congresso da Ideias & Desafios, que principais diferenças elenca na estratégia das empresas de há cinco anos a esta parte?
Com as mudanças que temos vindo a assistir no mercado, poderíamos destacar vários aspectos. Mas sem dúvida que o mais flagrante e transversal é o “fazer mais com menos”. A redução de budgets nas empresas é algo inevitável, tendo em conta a conjuntura económica de há alguns anos para cá. Isso obrigou a que muitas empresas fizessem ajustes e/ou cortes em diversas áreas. Aquilo que temos vindo a trabalhar com os nossos clientes é precisamente a mudança de mentalidade, e fazê-los perceber que o que funcionou em tempos, ao nível do sector comercial, não vai funcionar de agora em diante. A estratégia comercial precisa ser adaptada à nova realidade que temos. O velho telefonema a apresentar os serviços da empresa já não serve para captar a atenção do cliente. É preciso um abordagem mais estudada e orientada para o que o cliente precisa. E é aqui que muitas empresas ainda falham hoje em dia.

Foi sublinhado, na apresentação deste vosso 5º Congresso, que as empresas estão a limitar-se a “apagar fogos” em vez de pensarem estrategicamente a longo prazo. Todavia, sabemos também que esta mentalidade de sobrevivência – de aposta no curto prazo – é, para muitas das organizações que compõem o nosso tecido empresarial, a única que conseguem perseguir no cenário económico recessivo do país. Como é possível gerir uma empresa que tem de sobreviver hoje e, em simultâneo, apostar em estratégias a longo prazo?
É verdade, às vezes as empresas estão de tal maneira focadas no dia-a-dia que não traçam estratégias a médio e longo prazo. E essa é talvez das situações mais recorrentes que encontramos com as empresas com as quais trabalhamos. Em vez de terem o controlo da situação, as empresas andam um pouco à deriva consoante os negócios que vão fechando. O problema desta abordagem é que, em termos de direcção comercial, quase nunca conseguimos ter controlo sobre as previsões que temos em cima da mesa por parte dos vendedores. Uma das formas de colmatar esta situação passa por tomar o controlo da actividade comercial e ter estratégias claras de captação de oportunidades no mercado.

Ou seja, a ideia principal, ou a estratégia que essas empresas precisam adoptar é, precisamente, o que mencionei na resposta anterior – uma estratégia orientada para o que o cliente precisa, ou como costumamos dizer na I&D, “para as dores do cliente”. Se tivermos uma abordagem ao cliente com soluções para os problemas que ele tem, certamente teremos uma maior atenção da parte dele, do que se nos limitarmos simplesmente a apresentar um catálogo imenso de serviços que temos, mas que a ele não são essenciais. Enquanto as empresas não interiorizarem esta questão, vão estar sempre no modo “apaga-fogos”.

Uma das vossas sessões foi dedicada à coexistência de várias gerações no mesmo local de trabalho, algo que poderá constituir um problema nas organizações mal preparadas para esta diferença geracional, mas também uma enorme mais-valia quando se consegue retirar o máximo das competências inerentes a cada uma delas e “combiná-las” de forma adequada. A seu ver, as empresas portuguesas estão mais vocacionadas para encarar esta realidade como um problema ou como uma enorme oportunidade?
Penso que algumas empresas estão hoje mais abertas a encarar a diferença geracional como uma oportunidade. Porém, ainda se sente um claro descontentamento por parte das camadas mais jovens, no que concerne aos seus factores de motivação. Quando estamos perante gerações diversas, com factores motivacionais distintos, com valores pessoais, formas de agir e decidir muito diferentes, entender essas grandes diferenças, ajuda-nos a sermos melhores motivadores da nossa equipa e a fazê-lo de uma forma mais eficaz. Apesar de sabermos que a gestão de tudo isto, no dia-a-dia, pode ser bastante complicada, do ponto de vista do resultado, a diversidade é promissora e é a chave da flexibilidade e da inovação.

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Que estratégias e/ou tácticas têm os líderes, obrigatoriamente, de utilizar quando se lidera num tempo de incerteza, mais a mais quando esta parece estar para ficar?
Nesta questão o principal é perceber dois factores: “qual é a minha realidade” e “se a minha realidade mudou, o que tenho vindo a fazer até aqui, com certeza vai deixar de funcionar”. Hoje em dia, na grande maioria das empresas, as ferramentas que tinham antigamente ao seu dispor em termos de carreiras, remunerações, prémios etc.. foram radicalmente cortadas, e o impacto directo que esta situação vai ter nas estratégias de liderança da empresa é bastante complicado. É preciso parar e fazer uma análise de vários factores como por exemplo, analisar a equipa, avaliar a visão e valores da empresa, traçar novos objectivos, comunicar mais e melhor, quer as coisas positivas quer as menos positivas, entre outras.

“Comunicar com sucesso na organização” foi outra das temáticas escolhidas pela Ideias & Desafios neste Congresso. Em tempos complexos, a comunicação interna ganha uma importância ainda maior. Que critérios obrigatórios devem as organizações levar em linha de conta quando comunicam com os seus stakeholders, principalmente num clima económico perturbador?
No clima económico adverso em que nos encontramos, existe uma maior dificuldade em criar uma comunicação eficaz dentro das empresas. O que depois pode ter consequências negativas, face ao alinhamento que as empresas precisam, ou querem ter, no combate aos tempos que correm. Para podermos melhorar a comunicação, primeiro é preciso apercebermo-nos dos erros que estão a ser cometidos. Reavaliar a nova realidade e a cultura da empresa, reajustar ou (re)escrever a Missão, Visão e Valores da empresa, e com isso definir uma estratégia e objectivo. Aí, então, podemos alinhar a comunicação a essa nova estratégia.

O José teve a seu cargo a difícil tarefa de explicar à audiência como se “reinventam as vendas” numa altura em que não existe poder de compra e em que o mercado está praticamente estagnado. É possível partilhar algumas das suas estratégias de reinvenção?
Esta intervenção nasceu do trabalho de terreno que realizámos com várias empresas, para, nalguns casos, aumentar os seus resultados e, noutros casos, diminuir a quebra de vendas que têm vindo a sentir. Para “Reiventar as Vendas” é necessário percorrer todo o ciclo comercial, desde a prospecção até à negociação e fecho de negócios. Analisar o que ainda funciona, o que não funciona, e que novas estratégias se podem introduzir de uma forma incremental.

No entanto, há alguns elementos de base que é preciso ter em atenção. Por exemplo, se as equipas estão treinadas para seguir a estratégia definida pela empresa, ou se os clientes se sentem como verdadeiros parceiros onde todos ganhem. Antes de reinventar as vendas é importante que se reinvente a atitude dos colaboradores, a sua motivação e abordagem ao mercado, e principalmente, a maneira de olhar para o seu cliente.

5º edição do Congresso com maior número de jovens

© DR O 5º Congresso de Motivação e Desempenho Comercial reuniu, em Lisboa, cerca de 350 participantes. Sob o lema “Reinvente a sua Empresa” e, como adianta José Almeida “os perfis, quer dos profissionais, quer de empresas que participaram, são muito diversos a vários níveis: tivemos de tudo um pouco, desde profissionais a título individual, a PMEs de sucesso, a start-ups, a grandes empresas e grupos nacionais. Mas talvez possa realçar o facto de esta edição ter tido um maior número de jovens relativamente a edições anteriores”. No que respeita à avaliação realizada pelos participantes, “foi de cerca de 4,2 em 5 pontos de avaliação, tendo as melhores apreciações incidido sobre os temas de motivação e liderança”. Questionado ainda sobre os 10 anos da Ideias e Desafios e dos novos desafios do mercado, o fundador da empresa afirma: “Há dez anos, a I&D era uma pequena empresa focada só na formação de vendas. Hoje em dia somos muito mais que isso. Ainda que a uma escala pequena a nível de equipa, hoje em dia, a I&D abrange, de uma forma integrada, diversas outras problemáticas das organizações. Não nos ficamos só pela formação – fazemos coaching comercial, executive coaching de chefias, formação de liderança – mas fomo-nos apercebendo do quão importante era para as empresas que tivéssemos uma intervenção mais profunda, quer a nível de consultoria, quer a nível humano. Em relação aos desafios do mercado, sem dúvida que o “fazer mais com menos” também nos afectou, na medida em que nos obrigou a adaptar a nossa oferta de serviços aos nossos clientes. Como comprometer o nível ou a qualidade das nossas formações não é uma opção válida para a I&D, incorporámos, por exemplo, workshops low cost, nas nossas acções de formação de calendário. Sempre com a chancela de qualidade e excelência dos profissionais seniores da I&D, com bastante experiência de trabalho na área, mas retirámos, por exemplo, coisas acessórias como sendo almoços e outros pormenores”.