Harvard: as dez piores negociações de 2015

Na lista de “Piores tácticas de negociação de 2015”, liderada pela negociação do terceiro resgate a Atenas, listam mais nove exemplos. A reestruturação das relações diplomáticas entre os Estados Unidos da América com Cuba, o Reddit, a música Blurred Lines e o caso de Edward Snowden são algumas das piores negociações nomeadas.

Conheça a lista das dez piores estratégias de negociação elaborada pela Universidade de Direito de Harvard:

1. Abordagem demasiado agressiva – A estratégia utilizada por Alexis Tsipras na negociação do terceiro regaste à dívida grega é assinalada como a pior negociação de 2015. A abordagem agressiva do primeiro-ministro grego pode ter prejudicado o acordo entre Atenas e os credores, uma vez que Tsipras negociou sob fortes tensões, prazos apertados e com um referendo grego como arma de negociação, o que testou os limites dos credores e prejudicou a economia helénica.

2. Abordagem excessivamente metódica –A primeira ronda de negociações lançada pelo Governo dos Estados Unidos da América (EUA) para restabelecer relações diplomáticas plenas com Cuba foi decepcionante. Uma das razões pode ter sido a escolha de abordar um problema de cada vez, o que coloca cada parte focada na sua posição. Por contraste, a discussão simultânea de vários problemas pode facilitar as cedências mútuas das partes envolvidas.

3. Intervenção de terceiros nas negociações –Uma das maiores dificuldades é afastar a influência de terceiros da mesa de negociações, de forma a inviabilizar, dificultar ou sabotar o acordo. Este foi um dos problemas enfrentados pela equipa de John Kerry, secretário de Estados dos EUA, no início de 2015, enquanto tentava negociar um acordo de armas nucleares com o Irão. Kerry, democrata, enfrentou um Congresso de Republicanos, que, enquanto oposicionistas a qualquer tipo de acordo com o Irão, enviaram uma declaração ao líder do Irão, considerada por muitos uma tentativa de subverter qualquer possível acordo.

4. Diferença salarial entre géneros na Reddit – Quando ainda era CEO da Reddit, Elaine Pao revelou que a empresa de publicações sociais estava a tentar corrigir as diferenças salariais entre trabalhadores e trabalhadoras, através da proibição da negociação interna de salários. A política, bem-intencionada, passou a mensagem de que as mulheres não tinham capacidade de negociar, em seu próprio benefício. Qual seria a melhor abordagem? Facultar aos empregados acesso a técnicas de negociação e erradicar fontes de disparidade salarial e sexistas na sua organização, sugere a Universidade de Harvard.

5. Edward Snowden e a falência da sua “melhor alternativa” –Edward Snowden, responsável pela publicação de documentos sobre o programa de vigilância em massa da Agência de Segurança Nacional norte-americana, que encheu páginas de jornais e até já gerou um documentário, o Citizen Four, não tem conseguido negociar as suas três acusações com o Governo federal dos EUA. O analista de sistemas, ex-administrador de sistemas da CIA e antigo contratado da Agência de Segurança Nacional norte-americana (NSA) tentou negociar o seu exílio em Moscovo, oferecendo-se para ir para a prisão, mas nem essa táctica de negociação funcionou. A estratégica, conhecida em inglês por “Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA” (em português: melhor alternativa para um acordo negociado”, nem sempre resulta e Snowden é exemplo disso. Sobre o antigo membro da CIA, vale a pena ver uma das entrevistas que facultou a um late night show norte-americano, dirigido por John Oliver, um comediante, muitas vezes tratado na imprensa como jornalista, pelas suas críticas análises politicas à actualidade mundial.

6. Os emails da Sony Pictures– Num ano de publicações de emails privados, fotos e até listas de pessoas infiéis, nem a Sony Pictures ficou livre dos ataques cibernéticos. Os emails com detalhes sobre as remunerações de actores e realizadores de Hollywood foi / foram um dos escândalos de 2015. Um dos casos dizia respeito ao elenco do filme American Hustle, onde as actrizes tinham remunerações substancialmente mais baixas do que os seus colegas, de género masculino. O exemplo sublinha a importância de cada pessoa, individualmente, lutar por uma negociação justa para si.

7. Blurred Lines, uma música que chegou aos tribunais –A música que chegou aos tops em 2013, a Blurred Lines, de Robin Thicke,continuou a ser falada em 2015, mas pelas piores razões. As comparações da música ao tema “Got to Give it Up”, de Marvin Gaye, preocupou Robin Thicke e a sua equipa que, em vez de tentarem negociar uma solução para gerir direitos de copyright, avançaram com um processo contra a família de Marvin Gaye. Em Março de 2015 o júri acabou por decidir contra Robin Thicke. Compare as duas músicas.

8. Uma abordagem de equipa falhada – A equipa da série/”reality-show” norte-americano “The Real Housewives of New York” (em português “As verdadeiras donas de casa de Nova Iorque”) tentaram uma abordagem em equipa para pedir um aumento de salários para a nova temporada. No entanto, não apresentaram uma alternativa, facilmente encontrada pela produção da série televisiva. Foram substituídas.

9. Não negociar com parceiros difíceis –Na lista de parceiros difíceis entra Vladimir Putin. O líder russo definiu uma solução unilateral para a crise da Ucrânia com um memorando de sete pontos, escritos pelo próprio num guardanapo, antes do encontro entre líderes. Um memorando que  falhou a sua implementação. A prova de que a relutância em negociar com parceiros difíceis não significa o sucesso das próprias decisões.

10. Bloquear o processo de negociação – As negociações contratuais entre Jason Pierre-Paul e os New York Giants demonstrou quais são as consequências de tentar bloquear a outra parte da negociação. No meio de um processo onde a primeira oferta dos New York Giants não agradou ao jogador, e a segunda oferta foi colocada “em espera”, na tentativa de um contrato mais caro, Jason Pierre-Paul acabou por sofrer uma lesão e perdeu um dedo nas celebrações do 4 de Julho, dia da Independência americana. Os New York Giants retiraram a sua contra-oferta e deixaram o jogador com a oferta inicial.

© Jornal de Negócios, 16 de Janeiro de 2016. Republicado com permissão.